LED渠道无孔不入：“诚招体”能否成为先机利器？
文章来源:恒光电器
发布时间:2014-08-21
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所谓有句话说：渠道为王，勇者先行。渠道无疑成为企业争夺市场先机的利器，谁能掌握渠道，谁就能掌握未来竞争的主动。
加盟政策也要“投其所好”
目前，LED照明渠道一般主要分为四种类型，设计，一是工程渠道，主要是政府和大型工程项目为主；二是出口渠道，包括OEM和ODM出口；三是传统以经销商、代理商、超市、建材家居灯具专业市场为代表的多层次经销代理；四是照明企业自建专卖店及体验店的直营店模式。除此之外，以电商为代表的渠道模式在时代变化的需求下呼之欲出。
古语有云：工欲善其事，必先利其器，招商亦是同理。渠道建设不仅集中人力、物力，还要有充足的财力去布局，要想资金用在刀刃上创造出价值，而不是钱袋瘪瘪却依然一无所获，那么招商政策必然是要要想吸引经销商加盟必然要投其所好，可谓“识时务者为俊杰”。
在走访市场中记者观察到，在各种“诚招”体上，大部分企业的招商加盟政策有异曲同工之处，无非都是从开业装修补助(如装修补助300元/㎡) 、产品补助、进货返点（如返3个点）、广告支持（如户外广告、电视广告）、管理培训（如店长培训）、售后服务等方面提供了完善的加盟政策。其中，也提出了国内销售实行区域管理：华南区、华东区、华北区，华西区、东北区；各区销售中心分别设在佛山、杭州、上海、北京、成都和沈阳，对经销商打出了市场保护、市场开发、促销支持、返利奖励计划、销售及产品培训等加盟政策。
渠道的开发要“称心如意” 政策不能死守要活建
对于LED照明企业来说，经销商不止是销售产品的出口，也是生产商建立企业形象和商品形象，LED球泡灯，让消费者产生购买欲望的载体。然而，企业选择经销商时必然是有原则的，不应滥竽充数，从招商变为选商，照明资质，如群富家照明。群富家副总经理李志伟透露，群富家照明在开拓渠道，在经销商的选择上有明确的条件，选择“情投意合”、称心如意的客户，譬如必须是要认同群富家的发展理念，服从企业的管理模式等。
有业内知名策划人士认为，LED照明厂商之间存在微妙的关系，LED射灯，甚至于这种关系可以称之为畸形关系，这种畸形在于商家把销售和发展的生命力寄托于厂家，而不是学会“自己动手，丰衣足食”。对此，LED照明工程，现在有部分企业为提高公司对经销渠道的控制力和影响力，维护好与经销商之间的关系，为经销商配备专业的业务服务团队，对其进行指导管理，协助其开拓本地销售渠道，同时也培植经销商的植，忠诚度。
理想很丰满，现实很骨感。政策的制定只是一个指导方向，并不意味着现实最终得到的效果要与预期效果契合。在采访中了解到，办公照明，目前多家企业在招商政策上有所改变，取消原来的装修补贴，相应地增加了关于品牌和管理的培训课程，以培养商家独立、自食其力的能力，技术资讯，而不是过多地依赖厂家的优惠政策。
新的来旧的不去，新人笑旧人不哭
很多LED企业在传统渠道方面建设已然成熟，为自身的渠道布局打下兼顾的根基，在原有的实力上积极开拓新渠道，家用照明，像近年来渠道的“当红辣子鸡”——电商渠道。
电商对LED照明产品是一种崭新的渠道模式，根据有关调查数据统计，通过电商渠道平台销售的产品呈现逐步上升的趋势， 越来越多的企业也开始尝试借助此平台开拓新的销售渠道，占据更多的市场份额；在天猫和淘宝的灯具搜索榜和月销售榜中，欧普、洲明、飞利浦等行业知名品牌一直名列前茅，种种数据表明，电商渠道的力量并不亚于传统渠道，从而也对线下的实体店的带来或多或少的冲击力，当然也有很多企业致力打造线上线下结合的销售平台。
目前，大部分LED照明企业在显性渠道大动干戈的同时，目光也悄然放至设计师渠道、家装渠道等隐形渠道。对于LED企业来说，隐性渠道与工程渠道的整合，可以一站式帮客户解决所有的照明需求。但前提是，企业首先要有品牌实力才能在隐形渠道崭露头角突显作用；其次，工程照明，企业的产品定位准确，产品有研发实力和创新能力，在隐形渠道中塑造差异化和个性化。
企业声音
急不得，得一步步走
麦格蓝照明营销总监孙日江：麦格蓝照明一直以外销见长，在今年年初开始进行“内攻”。麦格蓝产品定位在中高端，品牌的设计倾向于欧洲风格，产品精致简约的设计适用于白领人群。
目前，内销市场的销售渠道主要以专卖店形式为主，在全国一些经济较为发达的省会城市设立，如北上广深这些消费能力较高的城市。招商政策是装修补贴300元/㎡，进货返3个点；而明年这些政策将会做出相应调整，取消装修补贴，相应地，会在客户装修专卖店达标的基础上，免费赠送商家软装配套，如家私、饰品类，这样既可以统一麦格蓝全国专卖店的风格，国际资讯，二来软装结合照明更能映衬出产品的特色，形象展示出产品的功能。再而就是一年2次的店长培训，如今的店长管理形式不能同日而语，有别于以往的夫妻店，也比传统的经销商作用更大，现在店长可以直接拥有订货的权限。
麦格蓝拓展内销市场时间不长，目前渠道开拓需要一步步进行，急不得也不能一下“全盘豁出”，一来精力有限，二来是麦格蓝在市场开拓前以开发新产品为主。虽然目前麦格蓝也有在开发在电商渠道，在阿里巴巴建设分销平台，但现阶段是磨合期段；以后还是会以实体店为主，LED照明企业，实体店是核心，而终端建设方案也正在制定当中。
渠道难，难于企业与行业
亮加亮照明董事总经理高玉柱：亮加亮照明的销售几乎覆盖全国，在招商政策方面制定出宣传支持，诸如户外广告。尽管如此，实际效果和预期效果有差别，还未达到最初的目标，其中体现在经销商的销量方面。
未来还将会继续深挖渠道，绿色照明，开拓更多的经销商。除传统渠道外，亮加亮还开拓了淘宝、天猫、阿里巴巴等电商平台。电商渠道和传统渠道同时进行，两者重量是一把平衡的秤，并不会刻意更倚重哪一种渠道。而且，亮加亮本身拥有一支专业的电商建设团队，在电商的美编、客服、产品摄影等各方面进行有针对性的平台打造。
虽然，LED照明品牌，LED照明企业，亮加亮除传统的显性渠道外，还走工程、设计、家装等隐形渠道，但是建设渠道和维护渠道并不是一件容易事。渠道难，难在企业的定位上和市场的一个整体大环境影响的因素；任何一种渠道都无法十全十美都会存在缺陷，而渠道的改善不只是从企业角度出发，还应站在整个行业的大环境考虑，譬如LED行业市场乱象丛生，LED天花灯，市场秩序也需要进行整改和规范。
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