LED时代：得渠道者得天下

文章来源:恒光电器

发布时间:2013-11-29

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　　日前，由国家半导体照明工程研发及产业联盟与大照明全媒体联合主办的中国LED照明行业渠道高峰论坛在京圆满落下帷幕。通过此次会议，与会商家对于“渠道建设”以及“得渠道者得天下”有了更为深刻的理解，照明产品，让我们一起去分享他们的收获。

　　紧跟改革步伐　倾力打造品牌

　　北京十里河灯饰城董事、总经理　尤作文

　　此次渠道高峰论坛，我收获不少。众多嘉宾的发言让我对行业也有了新的看法。LED照明时代的到来，行业发生了巨大的变化，改变着每一个照明人。

　　在我看来，行业发展的变化主要体现在三个方面：首先从消费市场的变化来说，工程项目市场需求和家居消费市场需求爆发性增长时期已结束，行业进入“精耕细作”时代，暴利时代随之结束；其次，家居消费者的品牌意识正在崛起，不重视品牌建设，靠抄袭发展的企业最后会走向灭亡，无论是卖场还是产品生产商；第三，电子商务正成为新的渠道模式，照明方案，大部分80后、90后家居消费群热衷于此。作为商家，商业照明灯具，我们应该时刻关注这些行业的变化，根据实际情况，及时调整自己的步伐与策略，在转型的关键时刻做出最好的选择。

　　时代在变化，行业在变革。作为北京目前规模最大的专业灯具市场，十里河灯饰城也紧跟变革脚步，及时作出调整。十里河灯饰城的家居灯饰广场、灯MALL精品馆、工程灯大楼等都是专业细分出来的区域，这一调整是处于对市场、客户需求的尊重。从目前推广的效果来看，产品结构日益完善，3c认证，集群化趋势日渐形成，灯饰城内以总代、厂家直营店为主。十里河灯饰城未来的着力点是引入更多的、更具竞争力的优势产品和品牌。总的来说，十里河灯饰城的管理可分为分类管理与精细化管理、专业运营和系统化传播推广、优势资源整合与核心竞争力打造，这三大策略在LED照明时代将给十里河灯饰城带来更多的机遇。

　　另外，产业资讯，为了迎合顾客需求，十里河灯饰城在B座工程灯大楼负一层开设舞台灯光、音响、展览灯具、LED屏幕、LED发光字经营专区，面积近3000平方米，是目前北京地区规模最大的舞台灯具展销基地。同时，它依托十里河灯饰城强大的品牌优势，综合一楼、二楼、三楼的商业照明、户外照明、LED专区等品类经营，在北京形成了一处独具特色的舞台灯具展销基地。

　　厂商建设渠道要互信互利

　　北京玉盘明珠商贸有限公司总经理　张学川

　　目前，企业在LED渠道建设中完全采用了“集中作业＋开会”的模式，从表面看，的确是产生了一定的效果，但是这只是解决了一小部分省级代理的客户聚集的初始问题，没有解决流通终端的核心问题。从长远发展的角度看，恒光，企业应该填完整内容，才能根本解决流通终端的问题。

　　厂家的责任在于保证产品质量的稳定性、合理的产品性价比及市场政策，还要建立健全、完整的售后服务体系，和商家共同开发和维护分销渠道。而商家的责任在于备好合理有效的库存，提供和建立健全完整的售后服务体系，引导分销工作并积极增强分销销售技巧和专业知识。渠道的建立必然是双方密切合作的结果，双方在渠道建设中要相互合作、紧紧相随。

　　这次会议，我学到了很多东西，我深刻地理解了工程和渠道相辅相成的关系。LED未来的路还很长，我们要学习的东西还很多，很希望以后能多参加这样的会议。

　　统一标准促行业良性发展

　　北京乐享照明电器总经理　刘磊

　　参加这次渠道高峰论坛，让我印象最为深刻的一个观点是：把当前的渠道商比作一个开车的司机，眼观远处的同时更要兼顾眼前。只有在当前混乱局面下求得生存的基础上，才有精力去关注未来的发展形势、把握机会。面对行业的变革与发展，无论是传统渠道的“老将”还是LED时代衍生的“新兵”，解决摆在眼前的生存问题才是最重要的。

　　目前，行业存在最大的问题是行业标准的不统一，生产企业各自为营，产品没有可行的规格标准与质量要求标准，企业盲目的降低生产成本与低价销售，商业照明，导致市场秩序混乱，从而导致消费者的恐惧心理。我希望国家相关部门、行业协会和具备一定社会责任的企业尽快促成行业相关标准的出台，从而促进行业的良性发展。

　　行业现“上游冷、下游热”怪象

　　北京中创九彩照明常务副总经理　周元勋

　　LED照明给行业带来最大的变化是，厂家的资源变得非常丰富，市场上不断涌现各式各样的产品。另外，LED产品生命周期非常快，生命周期短导致LED的库存非常难做，对商家来说，这是一个头痛的问题。

　　在北京市场，部分商家做了充足的库存，但销量未必好。今年，我们接触过很多厂家，很多厂家不会备很多库存，且大多数厂家对产品规划并不是很清晰，均表示需要一个摸索期。如此一来，行业就出现了“上游冷、下游热”的现象。

　　现阶段，LED照明的渠道网络非常混乱，对于商家来说，关注点比较模糊。在选择品牌代理上，商家举棋不定，导致渠道建设比较混乱。总的来说，3c认证，现阶段还没有哪家LED企业的渠道做得非常好，每个企业都在努力，都想多抢占一些市场份额。

　　眼界开阔才能做出更好选择

　　北京海宇光业照明电器总经理　郭春海

　　我参加中国LED照明渠道高峰论坛最大的收获是认识了行业大佬刘同光老大哥，他的经验和观点让我学到了很多；第二个收获是我对LED照明的前景有了比较清晰的了解，论坛汇聚了许多行业重量级别的人物，3c认证，他们的观点、思路都很清晰，对行业渠道发展的见解分析非常到位；第三是我不再像以前一样总是盯着古镇的货，现在眼界拓宽了，有了更深、更长远的思考，可以做出更好的选择。

　　我认为，电子商务发展得非常迅猛。现在大部分消费者买灯都会去网上询价，以前买灯会去十里河或万隆， LED置换工程，现在哪都不用去了，大功率led照明，行业资讯，就在家网购，包括工程的产品，现在都是去网上询价。电子商务上升势头非常快，人们的消费习惯在改变，LED照明企业，我们的思路也要转变。

　　厂商携手共赢新时代的胜利

　　北京亮德锐商贸有限公司总经理　刘文庆

　　传统灯具和LED灯具是并存的，很多传统的厂家都在转型。但这过程中出现了很多问题， led亮化工程，我觉得厂家应该和经销商一起解决转型过程中出现的问题。

　　整个LED行业，技术型的LED企业站在行业的前头。而经销商则是靠个人人脉维持销售。行业非常混乱，在LED照明新标准出来之前，要看哪个品牌、厂家、经销商的耐力够撑到最后，它就是赢家。

　　目前处于行业的混乱时间，像我们这样的省级代理商存在着怎样的问题？目前，我们的库存没办法消化，原因有二：一是厂家对传统产品库存的销售没有提供实质性的帮助；二是新的LED产品上来，作为经销商的我们必须紧跟时代步伐，积极推广、销售。实际上，处于终端市场的经销商，在厂家情况和行业最新资讯获取等方面是稍微有些缺失的。在新的LED照明时代，无论是厂家还是商家，3c认证，都要努力消除行业的信息不对称，让行业健康、良性地发展。