“隐性”渠道或撑起LED照明另一片天

文章来源:恒光电器

发布时间:2013-11-27

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 在LED照明产业急速扩张下，传统销售渠道的产品流通量已经远远不能满足企业发展的需求。另外，传统照明巨头对流通、工程等传统渠道资源的垄断也在挤压着许多新兴LED企业的销售通路。随着销售模式的日益多样化，隐形渠道的应用与开拓已经成为LED照明企业在拓展渠道时，必须要考虑和增加的部份。

　　如果以渠道类型来划分，目前LED照明企业的渠道推广大体上可分为流通渠道、工程渠道及隐形渠道三大部分。隐形渠道是指非传统的经销商渠道，而是能决定与建议顾客的关键人或公司。这个所谓的关键人或公司一般指的是设计师或设计公司，故隐形渠道又被称作设计师渠道。

　　国内LED照明行业隐形渠道主要包括家装公司、工装公司、安装公司、设计公司、商业替换、品牌连锁、工程公司等。随着销售模式的日益多样化，隐形渠道的应用与开拓已经成为LED照明企业在拓展渠道时，必须要考虑和增加的部份。

　　以前照明产品的销售通路主要集中在经销商身上，包括流通经销商和工程经销商。近些年LED企业数量迅速增长，待销产品越来越多，而经销商通路相对来说是固定的，因此显得越来越堵塞。在LED照明产业急速扩张下，传统销售渠道的产品流通量已经远远不能满足企业发展的需求。另外，传统照明巨头对流通、工程等传统渠道资源的垄断也在挤压着许多新兴LED企业的销售通路。

　　在这样的形势背景下，如何拓宽渠道，以新的销售模式接触目标客户群已经成为LED照明行业发展趋势。

　　从相关数据来看，目前几乎60%以上照明产品尤其是工程用灯的销量，都是被隐形渠道中的设计师队伍所主宰，而设计师渠道亦在这种背景下从概念提出到近年来被频繁提及、重点放大。隐形渠道的建设直接关联到企业的未来发展策略，因此引起了许多LED厂家及商家的重视。为了抓住这个市场契机，很多品牌和企业都在加大力度开发隐形渠道的力度，纷纷开始提前布局，抢占至高点。而开拓隐形渠道俨然成为了LED照明行业内的一股潮流。

　　业内人士认为，LED厂商重视隐形渠道是因为希望通过跟设计师有良好的沟通，从而促进产品销售。一方面他们需要做一些好的项目，企业自身的设计师不足以支撑专业的设计，另一方面需要扩大销售及品牌影响力。设计师本来就应该获得社会的重视，聪明的厂商会尊重设计师的的设计，项目获得成功厂商自然会获得良好的回报，只是希望厂商不只是让设计师作为产品推销员。

　　还有观点认为，随着消费模式的转变，设计师渠道的推广将会越来越受到重视。设计师通过空间整合把LED照明产品有机地运用于各种实际的空间，使客人在不知不觉中体验到灯光艺术的魅力与价值，比打广告空谈产品要更可信，更有效。从设计应用的角度来说，LED为照明设计领域带来很多变革并推动了照明设计的发展。特别是现在有些LED灯可以调整色彩，色温甚至焦距。为创造智能化，个性化的照明效果和室内环境提供了有力的技术支持。

　　设计师渠道是连通产品和市场的桥梁，做好隐形渠道可以让厂家、设计方与终端客户达成三方共赢。设计师在工程照明这个产业链中，本来就是相当重要的一环，要做好一个项目，设计、施工、产品都是缺一不可的因素。作为一个建筑照明的产品供应商，产品被设计师认可才更有机会被业主认可和购买。设计师在日常的设计工作中发现新颖、合适的LED灯具产品，然后推荐给客户使用，并运用到项目中，创造个性化的照明空间。之后通过媒体推广到市场，让更多潜在客户重新认识到产品的价值并购买。

　　正是拥有这种多线牵头的作用，使得照明设计师在LED灯具市场上扮演起串联甲方、乙方、材料方的“中间人”角色，他们是照明材料进入工程项目的一道准入门槛。而LED企业通过对设计师渠道的掌控，利用设计师对其设计方案的独特话语权从而影响材料选购。

　　从照明设计师的立场来说，建筑照明，他们在项目前期最先考虑的是厂家供货的安全性，就好比LED企业在生产产品之前需要做物料选型与认证。因此设计师在与LED厂家的合作前会考量其产品的供货速度、品质标准、售后服务等因素能不能达到工程的要求。

　　从事实上来看，在设计师渠道耕耘得比较成功的都是些大品牌、大企业，因为考虑到产品品质和安全性，设计师对LED灯具的品牌信誉还是比较器重。

　　“与传统渠道相比，隐形渠道资源主体非常分散，包括经销方、设计方、施工方、采购方等关键环节对市场上的LED产品认识不足，认为最贵的、最有名的产品就是好的，也不用去挑，省事。”一位业内人士向记者表示。

　　在这种“唯品牌论”的观念影响下，中小LED企业在开拓隐形渠道方面则显得更为艰难。主要是中小LED企业品牌知名度较弱，很难入设计师“法眼”。而中小LED企业也没有足够资金去支持其大规模地开拓隐形渠道市场，设计师也很难了解或应用到这些企业的产品。

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