互联网时代的LED营销战略

文章来源:恒光电器

发布时间:2013-10-17

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 最近一段时间接触了LED产业链的不同企业，有不少人问我关于电商的事情，尤其是做led照明的厂家，有不少企业想做电商（天猫），我交流询问一些问题之后，多半会回答到“以你们企业的基因（综合因素）不太合适做B2C电商或现在不合适把重点精力放在B2C这块，但是网络营销绝对是可以做的。”

 

　　电商圈里常说的说一句话，“未来属于传统企业里面懂互联网的”，那么，在这里我也说一句，“LED行业的未来，属于拥有互联网时代文化的企业。”

 

　　海尔的张瑞敏曾经说过，“企业的成长取决于对企业战略和组织结构的颠覆性追求。这种变化势必涉及到人，因此利益攸关方角色也必须转换。而要保证这种商业模式可持续发展，关键就在于建立互联网时代的企业文化。”

 

　　互联网时代的LED营销战略应该是怎样的？

 

　　首先必须要了解这个时代的特性，在这个时代，“消费者”被还原为“整体的人”、“丰富的人”，而不是以前的“目标人群”，“交换”与“交易”被提升成“互动”与“共鸣”，营销的价值主张从“功能与情感的差异化”被深化至“精神与价值观的相应”，这就是当下这个时代的营销理念，这个时候企业应该将营销的中心转到如何与消费者积极互动、尊重消费者作为“主题”的价值观，识别与满足他们最深层次的渴望与担忧，让更多的消费者参与营销价值的创造。

 

　　了解这个时代的特性之外，恒光电器，我们要弄明白互联网究竟能够给我们企业带来什么？1、可以直接卖货（这是较低层次的看法）2、可以将企业的品牌营销推广出去3、协同消费者和客户共同参与企业营销价值再造。

 

　　基于以上的说法，回归到LED行业内来看，传统的营销战略必须要改变，原来的那套商业模式已经失去了竞争力；整个社会商业生态结构正在做大变革，而这种变革是不断的地在破坏原来的那套陈旧的商业体系（这点从灯饰城的到客流量越来越少，不少灯饰卖场关门歇业可以体现得出来），出现这样的局面的原因在于是因为消费者在变化，他的购买行为在发生转变，而这种转变几乎是不可逆转的，而企业在这个时候若是因循守旧不懂得变通的话，照明产品，我夸张的说一句，你是在等死，未来的某一天你的企业一定会被行业所淘汰掉。

 

　　既然要做出变革，而且必须要纳入到战略的高度来对待，绝非只是简单地开个天猫店铺，而是系统化的工程，在这里我谈一下个人的见解，指出一些必须要解决的问题。

 

一、一把手工程

 

　　我们的团队在LED产业链推进服务包的时候，遇到这样一类情况，我们之前做过没有什么效果，2年内不会打算继续再走网络渠道。对于他，我的态度是能够理解这位老总的怨气，恒光，但是不能理解这位老总的无知。如果有这种态度去面对市场，或许不久的将来，在市场上就找不到这家企业了。这种现象怎么造成的呢？对于年龄小于30岁的人，可能会积极参与网络渠道的建设，而年龄大于40岁的人，大多数则会存在抗拒心理，究其原因，可能大多数都是从自身所处的环境出发，LED天花灯，而没有从整个外部环境和企业的发展需要出发，来仔细分析目前的市场形势。

 

　　笔者指导过传统企业的老板执行力非常强的，LED照明工程，认定互联网时代的营销战略必须要做变革，亲自上阵指挥，认定的事情快速尝试、快速试错，公司内部建立起“小步快跑、快速试错”这样的运营机制，这家企业网络营销项目很快就做起来了。

 

　　在LED行业内，也遇到过犹豫不决型的老板，很容易受外界的影响，

 

　　在咨询期间，也遇到过“底子”非常好的企业，比如鹤山的广明源，硬实力和软实力都有很好的基础，软实力这块我主要是指企业文化和他们的为人处事风格，LED照明品牌，这点我是亲自感受过，算是我遇到的所有企业中，企业文化做得最好的一家，在搞企业文化方面，广明源的董事长洪燕南让我很钦佩，像广明源这类企业，只是缺乏一个好的运营团队，其它的各方面条件匹配度都非常好。

 

　　在这里我想说另外一个小细节，上面这三家企业对待合作伙伴的态度，其中第一家和第三家是让笔者感觉合作起来非常舒服的，无论是老板的大方、接洽还是合作洽谈的配合度都让我们感受到一种诚意和尊重，我们目前是做代运营服务的，与企业是合作关系而不是简单的买卖关系，另外一家做的就没有那么好，这一点在企业选择外包战略的时候也会有一些影响。

 

　　上面举了几个例子，归纳起来，恒光电器,照亮您的生活，就是老板对互联网的认知度和接纳度，以及对这项战略有没有一个系统的认知，这个问题解决不掉，后面会出现很多不必要的麻烦和沟通上面的障碍。

 

　　另外还有一点，老板不仅要懂，还要学会放权，要参与，但并不是干预！

 

　　LED业内有一些刚去企业不久的运营向我诉苦，我们要上天猫，跟老板请示库存一批货，老板直接会反问到一句，“你能不能保证卖完”,这问题可难为它了,结果可想而知，有时候还会遇到一些情况，线上做一个促销活动,一个审批流程下来,一个月过去了,这活动还怎么做？出现这些问题的根本原因在一把手工程没有做好,既然是战略，那必须从上到下都要贯彻执行，用系统的方法去导入才有可能成功。

 

二、把握好不同阶段该采取的策略

 

　　很多企业误认为做网络营销就是单纯的线上通过店铺卖货，在网络营销日渐盛行、网络分销渠道日益重要的今天，企业的渠道发展需要经过三个阶段：第一个阶段是完全依靠传统渠道的阶段；第二个阶段是网络渠道与传统渠道并存的阶段，这是一个转型时期；第三个阶段是单纯的网络渠道阶段，第三个阶段还需要很长一段时间，当全社会进入互联网时代之后，传统渠道作为中间商的地位就会逐渐消失，那时候，网络渠道将有可能成为企业唯一的销售渠道。

 

　　有很多传统的渠道经销商已经看到了这一点，他们也在逐渐向网络经销商转型。

 

　　基于这样的情况，恒光电器,照亮您的生活，企业应该结合自身的综合基因来做出判断，运营这个时候应该去决断采用何种营销策略，OEM策略、网络招商策略、双线营销策略和B2C直营策略，通常如果是工厂的话，我会根据他自身的产品属性，综合竞争力和资金实力、团队情况等等因素来建议他此刻该选用何种网络营销策略。

 

　　大多数工厂我不建议首先考虑B2C策略,零售对于一个工厂来讲作用力太小了,刚开始20%的贡献度都不到,80%的销售额还是由OEM客户、渠道商等大客户贡献，工厂首先考虑的战略应该是如何通过互联网找到自己的长期客户，恒光电器,照亮您的生活，采用OEM策略、网络招商策略是首选，其次才是B2C这块，做零售端。

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