坚冰难破 LED企业转战电工渠道

文章来源:恒光电器

发布时间:2013-10-23

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 对于led照明企业来说，渠道拓展都是难以避开的话题。如何将产品与技术转化为商业利润，继而打造LED知名品牌，成为了大家需要思考的首要问题。

 

　　渠道坚冰难破

 

　　由于受国家宏观经济的大力调控和“钱荒”后遗症的影响，国家大型建设项目上马速度比较缓慢，直接或间接影响了工程项目的产品采购进程和预算。这也导致政府LED照明改造项目增长趋缓，特别是许多以走工程渠道为主的led企业，发展步履艰难。

 

　　然而，LED照明企业需要正常运转、稳住核心团队与员工，LED灯管，必须要有基本的销量保证，这也意味着企业必须要另辟蹊径，打造比较顺畅的销售通路。

 

　　传统照明企业经过前期的辛勤耕耘，在渠道建设方面守得云开，坐拥大量的优质经销资源，惹得新兴的LED企业眼红。不少“杀红了眼”的LED企业决意向传统渠道发起总攻，试图冲破传统照明企业设置的渠道围堵墙，然而得到的实际效果却并不明显。

 

　　“LED企业在寻找代理商的时候，基本上沿袭了传统照明企业的老路，从开业装修补助、产品补助、进货返点、广告支持、返利奖励、产品培训、售后服务等方面提供了完善的加盟政策，但实际操作起来差别很大，双方利益得不到平衡。”一位经销商向记者说道。他同时感叹，LED照明品牌，LED时代导致原有的厂商关系和合作默契遭到破坏。

 

　　在LED照明企业中，除了少量的资本大鳄可与传统照明巨擘相互抗衡，大部分LED企业仍然得在传统照明企业严密掌控的渠道网络中见缝插针，试图开拓自己的市场渠道，憋屈不说，还得忍受同行之间的激烈竞争，哪怕这块市场容量很小。

 

　　即使像德豪润达这种完成了从外延片到芯片、从封装到应用等完整产业链布局的LED企业，在渠道体系建设方面也稍显薄弱，恒光电器，不得不利用成熟的品牌及完善的行销管道来打开抢占LED照明市场的关键通路。

 

　　在这种不平衡的竞争中，郁郁不得志的LED企业在心态方面渐渐显得狂躁起来。

 

　　“一些LED企业在渠道铺设方面先是一阵狂风暴雨，在全国各地寻找代理大量铺货，搞得资金紧绷，一旦受到市场风险的冲击便只能偃旗息鼓，企业在这种大起大落间，赔了夫人又折兵。”欧和照明市场总监鲍鑫说道。

 

　　转战电工渠道

 

　　受制于在传统经销渠道的尴尬开局，许多LED企业的销售依然无法起量。情急之下不少企业玩起了“价格”的老把戏，一轮又一轮的降价潮把产品利润越削越薄，照明方案，企业运营难以为继。

 

　　正所谓“此路不通，绕道行驶”，在照明经销渠道屡栽跟斗的LED企业把目光转向了电工渠道。目前，包括木林森在内的许多LED企业开始把渠道触角伸向电工经销商，企图搭上电工这趟“顺风车”。因为这一块“属地”未被传统照明企业过度垦荒，资源空闲率较高，因此引来大量LED企业的进入。

 

　　由于电工产品与照明产品关联性比较强，客户群体和销售模式的相似度很高，各自的销售管道也存在着很多交叉点，所以LED企业与电工经销商在磨合方面不会有太大的困难。而像京东方在2011年成立LED照明事业部时候，其核心管理团队成员基本来自松下电工中国公司。

 

　　从传统照明时代开始，就一直有照明产品与电工产品搭配销售的先例。北京铭泽电气负责人朱清高告诉记者，虽然身为电工经销商，但他们在很早前就代理过照明产品。他表示，在电工卖场加入照明元素，一方面能够丰富产品类型，另一方面也为了更好地服务老客户，为客户提供多元化的服务。

 

　　“我们这里一款叫浩盈的LED射灯，生意好时一个月能卖2万左右，平常月份也能带来五、六千元的收益。”朱清高向记者说道，照明方案，他希望LED厂家在丰富产品的同时，能够保证供货效率，在政策上能够给经销商更多实在的支持。

 

　　一些已经进入电工渠道的LED厂家告诉记者，电工经销商的主营业务还是在电工产品这一块，照明产品仅是作为补充，比重不超过10%。他们对照明产品的品牌要求不高，对原先代理的照明品牌忠诚度也不是很高，所以中小LED品牌在开拓这些市场的时候阻力也不会太大。

 

　　LED受电工经销商青睐

 

　　记者在长沙、贵阳、宁波、天津等市场发现，经营电工产品的经销商普遍也有代理LED照明产品，而这些产品的品牌知名度较低，大多数来自于广东和浙江的企业，其中又以古镇、佛山一带的企业居多。

 

　　在记者问到电工经销商引进LED产品的初衷和目的时，大多数经销商的回答是，抱着试水的心态拓展自己的经营范围，以寻找新的市场机遇。而早期引入LED产品的商家给同行带来了压力，这些同行为避免客源流失，也纷纷开始代理LED产品，确保“人有我也有”的竞争态势。

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