经销商如何敲开LED照明零售大门？

文章来源:恒光电器

发布时间:2013-11-08

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 渠道对于各行各业来说都是一个“只能提起，不能放下”的词，没有渠道也就等于没有“路”，对于led照明行业来说，渠道的重要性是不言而喻的。在终端市场上，零售渠道、批发渠道和工程渠道处于“三国鼎立”的状态，都占有重要的位置。

　　据调查，成都灯饰销售额前五名的经销商都是做批发和工程的，零售相对落后。就灯具市场目前的情况来看，零售市场也显得惨淡了一些。那么经销商应该如何做好零售渠道呢？

　　大胆尝试LED

　　从目前成都零售灯具市场产品经营情况来看，经营传统照明的店面占了50%多，经营LED兼传统照明的店面占了40%多，而专门经营LED产品的店面不足5%，传统照明依旧占到所有照明产品销售额的一半以上。

　　“说实话，现在很多经销商都不敢大规模的投入LED，怕亏钱，恒光电器,照亮您的生活，都处在观望状态。我从2008年开始经营灯饰，主要做传统照明，以零售渠道为主，正在考虑做LED，恒光电器,照亮您的生活，毕竟这是趋势。平时到店里来推荐LED品牌的业务人员很多，质量，也参加过各种企业的LED新品发布会，但是品牌太多有种无从下手的感觉，设计，目前还没有找到合适的品牌。”乐居灯饰的经销商潘先生告诉记者。

　　目前还未涉及LED的零售经销商占据一半以上，原因主要有三点：

　　第一，LED的“水太深”，经销商一时半会儿还摸不透，他们觉得观望是最明智的选择，得与失都可以作为借鉴。

　　第二，找不到合适的品牌，恒光，现在做LED的企业太多，品牌接近两百个，光靠业务员上门推荐觉得不靠谱。

　　第三，怕销量不好，恒光，毕竟现在LED不像节能灯那样普及，且不是每个百姓都用得起，算是照明产品中的“奢侈品”。

　　价格也是影响零售经销商试水LED的因素之一，现在市场上LED产品的价格过于混乱，干扰了经销商和消费者的视线。

　　一位做传统照明兼LED的经销商告诉记者，一个led球泡灯在市场上的价格从3-20元不等，就算同品牌的一款灯，价格也相差很大。

　　如果一个球泡灯的批发价是8元，那零售应该卖多少？现在LED存在太多不确定因素，所以就拿了很小一部分，如果有顾客需求就可以推荐，照明方案，等未来LED稳定了、普及了就可以大量做LED了。

　　合理引导LED

　　看得出来，多数经销商还是对LED带着“敬而远之”的态度。不过也有经销商将LED零售渠道做得风风火火，值得借鉴。

　　做LED零售渠道已经有三年时间的郭先生代理了飞利浦、欧普等品牌，主要以LED为主。其中球泡灯和灯管最畅销，照明产品，每月LED总销售额在30万以上。

　　郭先生告诉记者：“LED始终是未来的趋势，早一点接触有风险但并不是什么坏事。零售与批发、工程渠道不同，照明产品，批发与工程主要是走量，零售则不然。”

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