深圳：LED终端品牌“供不应求”

文章来源:恒光电器

发布时间:2013-10-21

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 深圳虽然led企业众多，但能在终端市场享有盛名的则寥寥无几，不过，基本上每家经销商都有卖LED产品。

 

　　在市场口碑方面，部分经销商反映LED产品越卖越差，传统照明产品反而更好了。原因在于，LED企业的渠道布局太混乱，看似繁荣的背后却是惨烈的恶性竞争。

 

　　更令人觉得不可思议的是，企业把产品免费赠送给经销商销售，LED照明工程，这种局面让经销商感觉LED产品来的太容易，就算是上好产品也被打上劣质产品的印象。

 

　　反而传统品牌越来越具有优势，目前在终端市场行情不景气的情况下，更多优秀经销商抢着去代理传统品牌。

 

　　这说明品牌才是终端市场的硬性指标，越是行情不好，经销商越愿意通过代理品牌提升销售额，LED照明企业，同样，LED企业的出路也在于，能否在终端市场树立起让消费者认可的品牌。

 

　　非“主打”

 

　　led照明经过几年的宣传，在深圳经销商层面已经得到普遍的认知，开年以来越来越多经销商铺货LED产品，但LED在终端缺少品牌，致使鱼龙混杂，在销售过程中经销商更愿意推荐传统产品，因而，恒光电器，LED产品基本上还停留在“附庸”阶段。

 

　　虽然每家灯具店都有销售LED产品，但市场越来越低迷，深圳深成灯饰店长谢日凤表示，“店里本是主卖LED产品，但自去年下半年代理嘉美照明以来，现在店里嘉美传统筒灯反而卖得比LED产品还要好。”

 

　　深圳利达灯饰销售总监王啸也表示认同，这跟LED企业混乱的渠道布局也有关系，另外跟经销商的库存也有关系，王啸表示，“LED产品没有库存压力，经销商不用花大力气去推，但传统产品不一样，传统产品都要经销商备库存，LED照明品牌，如果产品不及时卖出去，积压的产品随着新产品的出现将更加难卖。”

 

　　经销商都主推传统产品的结果，使得灯具店LED产品更新滞后，深圳部分灯具店LED产品一年到头从没更新过，长时间放置在店里形同摆设。

 

　　渠道乱

 

　　在渠道布局上，LED企业一直在遵循传统照明企业的老路，恒光，LED照明工程，造成一窝蜂抢占经销商资源的现象。深圳晶辉光电总经理罗素君表示，“到目前为止每天平均还有7-8批LED企业业务员上门推销产品，桌上的名片大部分都是被业务员拿走，而不是顾客。”

 

　　LED企业免费给经销商送展板，恒光，也不需要其压货存，并采取顾客先预订再发货的方式，拓展经销渠道，这是现阶段企业普遍的渠道布局方式。

 

　　不过，对经销渠道的争夺似乎到了不可调和的地步，鑫和照明总经理罗刚表示，“很多业务员上门鼓吹自家LED产品多么好，LED球泡灯，有时候我都懒得理会，过了几天展板就发到我的店铺，我都不知道是哪个业务员发过来的，还得花时间把展板搬到仓库替他保管。这不但给我制造麻烦，企业也浪费资源。”

 

　　市场上流通的LED产品多，经销商很难辨别优劣，罗刚称，“我们都是做老客户的生意，对品质的要求很严格，前几年因LED产品质量差，销售出去的LED产品损坏率很高，导致不少老客户流失，因此，对LED产品销售很谨慎。”

 

　　正因为LED产品无品牌可言，产品质量难以辨别，致使经销商更愿意代理传统品牌。

 

　　被逆袭

 

　　消费者热衷品牌，经销商更热衷品牌，但传统一线品牌显得强势，LED照明企业，有时候区域保护不严，厂家业务员跟经销商抢工程客户等例子很常见，让经销商苦不堪言。自 LED热潮掀起后，经销商对传统品牌的热情一度减弱，如今LED企业鱼龙混杂，LED照明工程，经销商感觉无从下手，于是对传统品牌的热情又再升温。

 

　　利达灯饰王啸表示，“现在争抢品牌代理太激烈了，经销商都有这种心理，如果自己代理的品牌销量低迷，就认为是品牌不行，总认为换其他品牌生意会更好。因此，各个卖场品牌代理争夺时常发生。”

 

　　深圳又一居灯饰城原嘉美照明代理商去年年底后，转而投向照明，该代理商杨金邦向记者表示，设计，“嘉美照明销量不好，所以放弃嘉美。”

 

　　对经销商的要求很高，每年要保证完成任务销售额，完成不了任务的则撤销代理资格。这次杨金邦代理，只提供图纸，其他装修费用经销商自费，经销商愿意花钱代理，质量，就是冲着在终端市场的品牌影响力。

 

　　自杨金邦放弃嘉美后，嘉美照明马上被同卖场的深成灯饰所接纳，LED照明工程，成为深成灯饰主要代理品牌。因此，对传统品牌企业而言，撤销代理商只是从一个经销商转移到另外一个经销商，没有太大的损失。

 

　　品牌路

 

　　传统企业在终端市场的品牌地位让LED企业垂涎欲滴，恒光电器,照亮您的生活，但是品牌不是一朝一夕就能打造，既要有优质产品，又要良好口碑，没有三五年时间沉淀，很难得到消费者认可。

 

　　现在不管是传统照明企业，还是LED企业在终端都欲打造响亮品牌，突出的有雪莱特、贝晶、企一、雷克等。

 

　　雪莱特作为上市公司，在终端缺乏品牌影响力，但自去年以来，雪莱特凭借节能灯与3.8W球泡灯在深圳市场品牌形象提升很快。代理商鑫和照明罗刚称，口碑，“雪莱特3.8W球泡灯平均每月售出2万元，并且该产品品质很好，目前售出去的还没出现损坏现象。”

 

　　“现在大多是老客户介绍新客户过来买雪莱特产品，特别是香港人过来买灯都是几十个产品的选购。只要雪莱特不出现产品质量问题，其凭借球泡灯在1-2年时间可以树立起品牌形象。”

 

　　贝晶照明凭借厂家旗舰店在终端成功运行，人气也是越来越旺，去年贝晶在深圳又一居灯饰城开设厂家旗舰店平均每月销售10万元，开年又新增3家厂家旗舰店，其中宝安2家，龙岗1家。

 

　　贝晶除了自己开设旗舰店外，也成立业务部专门开拓经销商渠道，目前在深圳大部分卖场都已经有贝晶的网点。

 

　　另外企一、雷克、卡尔、麦格蓝等LED品牌在经销商店铺都设有专门区域，这些企业在终端品牌形象打造上都比较突出。