三四级市场：中国LED经销商生存实录

文章来源:恒光电器

发布时间:2014-08-26

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近年来，ROSH认证，不少灯具经销商的日子并不好过，大都竞争惨烈，其正印证了商场恶战的那一句“走别人的路，让别人无路可走”，一旦“缴械”自然就会成为“牺牲品”，其均是“牵一发而动全身”。商户如何去推动市场重塑与洗牌？怎样抓住LED发展所带来的机遇？甚至如何掌控一方资源和市场销量，拥有精兵良将组成的团队，为市场所尊重，为对手所忌惮？

生存困境，突破成长瓶颈

　　如今，工程照明，压在个体商户上最大的压力无疑是租金与人工成本，比如你开一家灯饰店，合同签三年，租金一年10万，在这三年内如果没有赚到很多钱，基本上收支持平衡，除掉开支，利润还有5万元，维持生活基本不成问题。但合同一到，房东提出，你可以续租，但房租要20万，不租拉倒，他就收回去，商家的生存压力日益颇大，难道是“房东、商家、消费者三赢局面”的宏伟目标？又或房东本身只是“炒地皮”的，在倒买倒卖中谋求自身利益？

　　面对不同的市场环境，三四级市场整体容量大、竞争相对较弱、毛利率较高。可由于三四级消费者购买力有限、赚钱不容易，所以在挑选产品时，常常会出现两种极端的情况：一种是只认牌子一根筋；一种是只认价格，谁低买谁的。加上渠道多元化下电商的冲击下，促使现今很难像过去那样单靠门店就能养活全家，有些专业市场甚至以“东主有事”之名丢下门店，自己忙着去做工程。

　　千丽灯饰经销商陈雷向记者介绍，他经营千丽灯饰已经三年多了，其本身也是做家装的，后来才逐渐开了灯饰店，灯饰的客源除了一些会主动找上门来的客户外，还有很大一部分客户是做家装时认识的，因为本身是搞装修的，所以会遇到一些需要买灯的客户，就会直接介绍经营照明灯饰和电工的产品给他们，所以通常做熟人的生意会较多，这种销售形式在当地也是较为常见。

　　广州市巨亮光电科技股份有限公司营销中心总经理张林森指出，商家要找准市场定位，消费者是谁，为什么买，为什么不买，要找到产品的卖点，把握好消费者的心里欲望并表现出来，自身产品有“卖点”才能抓住消费者眼球，没有这些关键动作，CE认证，就无法在炮火中生存下来，后面可做的就是在这个价格区间中做试销，确实能卖货，那这条路就是对的。

活下去，然后活得漂亮

　　正如马云所说的，活着，仍然是绝大多数商家的第一目标，只有活着，才有后来的发展。高端切入，需撑得住、耐得住寂寞，没有中、低端的相互缓解，过程则会很痛苦。针对市场的走势先切入，务实地结合自身状况，从哪个价格区间切入才会更容易活下来，然后再逐步拓展到利润产品区间，跟随市场的竞争态势，不断调整自身产品线与价格体系才是至关重要。

　　现阶段，终端市场的困顿与煎熬，车间照明，对商家而言无疑是一个巨大的考验。有商家甚至直呼“从事灯饰行业十几年，照明资质，今年生意特难做”，但实力商家大多会选择实力品牌运营亦是不争事实，品牌效应也得以进一步凸显，尽管挟“低价”之利器，却夹杂“品质难保”、“服务难续”，其未来发展可期，但现阶段还未能成大气候，看不见的战线暗涌流动，摸不着的销售成重要阻力呀！

　　国美灯饰城总经理李卫国介绍，电工照明，国美灯饰城已在开原市场经营了一些年头了，其主要代理公牛、欧帝尔、奥普、凤光传奇等品牌，另外还会经营浴霸、电线电缆、热水器、橱柜等相关产品。起初国美灯饰城并没有沿用代理品牌厂家的名字当作自己的店名，而是利用自己的地理优势，以优质的服务打造属于自身的品牌，商业照明灯具，现国美灯饰城已成为当地具有一定影响力、知名度的品牌。现阶段，花灯类产品款式太多，让消费者去辨别品牌不太现实，当前简约类灯饰已成很多人的首选。当前，可以说比任何一个时期都更加考验商家的运营管理能力，这包括产品定位、品牌选择、风格设置、体验打造、售后服务等等。

苦练内功，再度逆势扩张

　　业内专家表示，目前三四级市场连锁渠道面临着激烈竞争、物流配送困难及售后不便等问题。不过，针对三四级市场，连锁渠道都有着其各自的发展模式及套路。从“超级”经销商的角度来讲，办公照明，不甘心、不放心、不上心已成了三种不同的态度，国内资讯，而针对高端品牌代理，粤志照明董事长张沃仁也给出了较诚恳的建议，“差异化经营是未来渠道商发展的必然趋势。随着人们的生活品质越来越高，客户群体也将越来越细分，经销商也会根据其不同客户群体来丰富、完善自身产品线。走类似于雅特明特这样的高端路线，对于经销商的品牌提升则大有裨益。但必须指出的是，在此之前，国内资讯，经销商要对自身资源进行评估，高端灯具针对的客户面较窄，如果没有这方面的资源沉淀，那么做起来肯定会很累。”

　　浙江华策照明灯饰董事长俞保儿在第四届中国灯都产业高峰论坛中指出，如何重塑市场呢？第一，和品牌企业联手共谋区域，只有强强联合，才能构建更坚固的堡垒；第二、超级经销商的产品结构、组织结构都应该随着市场变化而调整，也就是说，LED照明工程，要有自我革命的勇气，传统照明时代的组织体系和资源整合工具，必须加以改进以适应新的变化；第三、要利用自身的影响力，使得当地的上层资源，能够接受和推动LED的普及；第四、要紧跟随哦国家大政方针，国家的指挥指向哪里，经销商的经营战略就要跟随。

　　由于三四级市场上的零售终端，往往是地理上分散且单店产量不高。因此，依靠“人海战术”易成本过高、“入不敷出”；因此，如何面对“地广客稀”的市场环境，提高深度分销的效率和降低费用是启动三四级市场的关键。

调整心态，竞争各怀利器

　　从最初的“夫妻档”到如今的“老两口”，ROSH认证，传统经销商积累了数十年的“江湖经验”，而对于蓬勃的市场，照明资质，迷失的巨头，急迫的厂家， LED置换工程，茫然的商家等，可谓是百家争鸣，其选择已然关系到自身的存亡与兴衰。那么，灯饰商家又该如何去孕育“梧桐树”，引来“金凤凰”呢？

　　富加国际集团（香港）有限公司董事总经理李春海表示，及时对产品进行战略调整与梳理是很有必要的；其次，节能与环保，需注重产品更新。灯饰款式变化快，消费者的喜好也会变化莫测；再者，完善售后服务。要想与客户达成“地久天长”的关系，完善的售后服务也是不可忽略的。

　　在灯饰照明行业，很多经销商凭借着敢想、敢干、敢拼在市场上找到了属于自己的一块天地，所以商家在经营中，无论进与退，都应该改变其在“淡季”经营理念，转变思想，突破消极心理防线，保持良好的销售热情，并积极采取措施如打价格战，搞促销，让利活动等迎接新挑战，以提升营销力度，带来动销量。

 

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